Anni ed anni di lavoro mi hanno portato ad una conclusione, ovvero che il mercato immobiliare ha sempre ragione.
Ora dirai: “Hai scoperto l’acqua calda” e magari tu sei una di quelle persone a cui non crede alla valutazione troppo bassa dell’Agente Immobiliare e che pensa di poter vendere il proprio immobile a cifre più alte. Ci ho preso?
Oppure potresti aver reagito con curiosità, ma in ogni caso ti invito a proseguire la lettura dell’articolo.
3 PUNTI PER IL QUALE IL MERCATO HA SEMPRE RAGIONE.
Ci sono tre punti che io ho raccolto e approfondito cercando di dare una spiegazione commerciale sul perché, secondo me, il mercato immobiliare ha sempre ragione e sono questi:
- I poteri speciali di venditore e acquirente.
- Non importa quello che pensi tu, conta quello che vuole il Cliente.
- Il tuo immobile non lo vendi solo per due motivi: perché non lo vuole nessuno o per il prezzo.
Un economista potrebbe liquidare il discorso dicendoti che il giusto prezzo di un bene è il valore che ricavi incrociando domanda ed offerta, bla bla bla e tutto il resto sono chiacchiere, ma questo non è un blog sull’economia e io sono “solo” un Agente Immobiliare.
Tutto ciò che scrivo deriva sempre dalla mia esperienza ed è frutto del mio pensiero; diciamo che voglio farti conoscere un altro punto di vista. A tal proposito ti riporto l’incipit di un discorso di Robin Williams nel film L’attimo Fuggente (oggi sono in vena di citazioni :-)):
E proprio quando credete di sapere qualcosa, che dovete guardarla da un’altra prospettiva, anche se può sembrarvi sciocco o assurdo, ci dovrete provare.
I POTERI SPECIALI DI VENDITORE E ACQUIRENTE.
Una delle citazioni più famose che ho sentito da mio padre è la seguente:
L’unico potere che ha il venditore è quello di decidere di non vendere il proprio immobile.
Infatti il venditore ha il potere per rifiutare qualsiasi proposta economica, ma per decidere di vendere ha sempre bisogno di qualcuno che monetizzi il valore del suo bene ovvero che sia disposto a pagarglielo.
E così…ho visto Clienti rifiutare cifre mostruose per il proprio immobile e poi dopo due-tre anni rivenderlo al 20-25% in meno oppure vedere rifiutare più proposte allo stesso prezzo perché ritenute troppo basse, quando invece il prezzo era congruo e si erano trovati addirittura più di 1 Cliente disposto a comprarlo.
Ora vorrai sapere qual’è il potere dell’acquirente, giusto? Ti accontento subito…:-)
L’acquirente ha un potere magico, ovvero ha la capacità di trasformare i mattoni in soldi. Scusami se è poco…
L’acquirente è capace di risolvere il tuo problema e qui apro una parentesi; per problema io non intendo la vendita forzata perché si ha l’acqua alla gola, io per problema intendo la tua necessità di dover vendere un immobile, di scambiare nel mercato il tuo bene. Che tu abbia o meno bisogno di denaro, mettere in vendita un immobile sposta parte delle proprie unità di attenzione, in quella direzione creando di fatto “un problema”. Chiusa parentesi.
L’acquirente va trattato con cura, va coccolato e rassicurato sull’acquisto e sicuramente questa attività non può farla il venditore in quanto sarebbe troppo palese il conflitto d’interessi. Per ognuno di noi, d’altronde, il proprio immobile è migliore di quello del vicino. Ecco quindi che entra in gioco la figura dell’Agente Immobiliare, quale parte neutrale…ma questa è un’altra storia.
NON IMPORTA QUELLO CHE PENSI TU, CONTA QUELLO CHE VUOLE IL CLIENTE.
“È meglio Cavenago di Brianza o Cinisello Balsamo?”
Per chi non lo sapesse, Cavenago e Cinisello sono due località nell’hinterland milanese o meglio Cinisello Balsamo confina con Milano, mentre Cavenago di Brianza dista circa 20 km. Queste due località hanno in comune l’uscita sull’autostrada A4.
Quando ero alle prime armi, mi ponevo questa domanda e mi rispondevo Cavenago di Brianza e lo sono ancora convinto tuttora. Il motivo è molto semplice: Cinisello Balsamo è una città di oltre 75.000 abitanti piuttosto trafficata a differenza di Cavenago di Brianza e quindi per raggiungere Milano ci metti più o meno lo stesso tempo. Inoltre i costi per un acquisto a Cinisello sono più alti e i tempi di trasporto sono più lunghi.
Quando mi chiamavano i Clienti e mi chiedevano se avevo determinati immobili a Cinisello Balsamo, io gli proponevo Cavenago di Brianza sicuro delle mie convinzioni; la telefonata quasi sempre finiva con i miei tentativi per convincere il Cliente su cosa fosse meglio per lui. Errore da penna rossa: mai entrare in contrasto con il Cliente.
Ho dovuto cambiare il mio modo di vedere le cose perché se continuavo con le mie convinzioni avrei venduto immobili solo a chi voleva Cavenago di Brianza.
Bisogna quindi ascoltare il mercato immobiliare, scoprire cosa è necessario e voluto dal Cliente, cercarglielo e consegnarglielo perché il mercato immobiliare ha sempre ragione.
IL TUO IMMOBILE NON LO VENDI SOLO PER DUE MOTIVI: PERCHÉ NON LO VUOLE NESSUNO O PER IL PREZZO.
Tempo fa ho venduto un capannone di circa 250 mq con un bel piazzale privato. Ho fatto la valutazione, commercializzato, fatti numerosi appuntamenti e dopo circa 3-4 mesi venduto con uno sconto del 4% circa. Tutto bene direi
Dopo un paio di mesi, mi chiama il vicino che voleva vendere anche lui il suo capannone; il suo immobile era nello stesso complesso, ubicato due porzioni dopo ed aveva più o meno le stesse dimensioni, ma comunque stessa epoca e finiture.
Come ogni buon Agente Immobiliare insegna, la valutazione di mercato è pressoché perfetta se è basata su dati di immobili compravenduti nella stessa zona e nello stesso periodo storico. Il valore immobiliare €/mq commercializzato era quindi lo stesso.
Anche qui ho cominciato con vari appuntamenti, portando per primi i Clienti che avevano visionato il capannone del vicino che avevo venduto. Morale, ci ho messo 1 anno circa per venderlo con uno sconto del 25%. Piaceva a tutti, ma nessuno se lo prendeva. L’unica offerta che è arrivata, il proprietario ha deciso di accettarla e penso proprio che abbia fatto bene.
Potrei citare altri esempi, ma penso che il concetto che voglio trasmetterti sia abbastanza chiaro: ogni immobile ha il suo prezzo indipendentemente da qualsiasi periodo economico in cui ci troviamo, quindi sta a noi trovare qual’è il valore giusto in un determinato periodo di mercato immobiliare.
Se hai provato tutti i metodi di marketing possibili e nonostante tutto non arrivano offerte, bisogna abbassare la cifra richiesta, non c’è altro da fare.
Discorso a parte, invece, per gli immobili invendibili; ipotizziamo di dover vendere un terreno edificabile dove i costi di bonifica sono superiori o pari al valore commerciale del bene…secondo te quanto vale? Scrivimelo nei commenti
CONCLUSIONE.
Nell’economia non è contemplato che il venditore decida di non vendere al prezzo di mercato, che l’acquirente voglia comprare a tutti i costi in una località piuttosto che da un’altra o che un immobile valga zero pur avendo avuto un costo per la sua costruzione. Ecco perché questo argomento non si può riassumere in una formula economica: il mercato immobiliare non è solo questo.
Il mercato immobiliare è fatto di immobili che per quanto possano essere fatti di pietra, di mattoni, di legno, ecc… portano con sé un valore emozionale che è impossibile da quantificare, in quanto le emozioni non hanno un valore scambiabile. Le emozioni sono nostre e non trasferibili, quindi è opportuno che ad accompagnarci in una vendita o un acquisto sia una persona che abbia le capacità e le conoscenze adatte per essere obiettivo, ma che allo stesso tempo abbia anche l’empatia per capirci.
Il professionista più adatto è sicuramente l’Agente Immobiliare, ma non uno qualsiasi, in quanto penso che prima dell’aspetto professionale ci sia l’aspetto umano e quindi il mio consiglio è quello di trovare la persona giusta che ti ispiri fiducia.
